Stratégies pour négocier en immobilier

Aimez-vous négocier? La négociation fait partie des compétences à développer pour réussir en immobilier. Vous pensez ne pas être doué(e)? Bonne nouvelle… C’est comme autre chose, ça s’apprend ! Je vous offre dans cet article, trois stratégies pour négocier efficacement.

Stratégie #1 : Laisser de côté les émotions

Lorsque nous convoitons une propriété pour y habiter, nous avons une idée précise de ce que nous désirons. Malheureusement lorsque nous dénichons enfin la perle rare bien que ce soit une excellente nouvelle, une des erreurs fréquentes que nous avons tous tendance à faire, est de tomber littéralement en amour avec celle-ci.

Nous sommes soudainement tellement emballés d’avoir enfin trouver le bien immobilier de nos rêves que nous oublions de négocier. D’où l’importance de ne pas trop afficher vos couleurs et le débordement d’émotion lors de la visite et de réserver votre enthousiasme pour plus tard.

Dans le cas contraire vous enverrez un message clair au vendeur. Celui que vous êtes prêt à tout pour avoir cette propriété et ce même à payer le gros prix pour l’obtenir.

La même stratégie s’applique aux immeubles à revenus. Si votre objectif est d’acheter un bien pour louer les appartements, le même conseil s’applique : Ne tombez pas en amour avec de la brique ! C’est d’ailleurs un des judicieux conseils qu’un de mes professeurs m’a donné, il y a ce ça, plus de vingt-cinq ans, à mes débuts dans le domaine.

Dans le cas où vous faites affaire avec un courtier, c’est à ce dernier que reviendra la tâche de négocier (pour vous). Ceci dit, au cours de votre carrière d’investisseur, il y aura possiblement des transactions pour lesquelles vous serez appelé à négocier, soit comme acheteur ou comme vendeur. Dans les deux cas, il est important d’être capable de mettre ses émotions de côté.

Prenons maintenant l’exemple dans laquelle vous souhaitez vendre la propriété dans laquelle vous habitez depuis plus de dix ans… Vous aimez votre maison et en êtes fier. Vous avez plusieurs beaux souvenirs qui y sont rattachés comme par exemple, la naissance de votre premier enfant. Dans un tel cas, vous éprouvez possiblement un attachement sentimental pour la propriété.

Disons maintenant qu’un acheteur vous fait une offre plusieurs milliers de dollars en dessous du prix demandé. Étant impliqué émotionnellement dans la transaction, il est possible que vous vous sentiez vexé, fâché, voire même insulté. Il est possible que vous preniez cette offre comme une attaque personnelle.

Pourtant, l’acheteur est peut-être juste un fin négociateur qui essaie de voir si vous êtes négociable… Il sonde le terrain avec un prix ridiculement bas afin d’évaluer jusqu’à quel point vous êtes motivé à vendre…

Dans tous les cas, la bonne nouvelle est que vous n’êtes pas obligés de considérer son offre et encore moins de l’accepter. Ceci dit, comme nous l’avons vu dans les deux précédents exemples, il est toujours à notre avantage de laisser les émotions de côté lors de négociation.

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Stratégie #2 : Exercer une saine pression

Que vous soyez bon négociateur ou que vous en soyez encore à vos premières armes, sachez que d’exercer de la pression lors de la négociation fait partie intégrante du processus. Il existe d’ailleurs entres autres, deux types de pression.

* La concession finale : Cette approche consiste pour l’acheteur en plein cœur de la transaction, de tenter le tout pour le tout. Par exemple, il n’est pas rare qu’au cours d’une transaction le vendeur et l’acheteur se relancent mutuellement la balle y allant d’offres et de contre-offres telle une partie de ping-pong. Jusqu’au moment où, l’un ou l’autre décide de mettre un terme à l’échange en proposant un compromis et une offre finale. Par exemple, l’acheteur pourra à un moment décider d’offrir un montant X de plus en affirmant au vendeur que ce montant sera sa dernière et ultime offre. C’est alors, à prendre ou à laisser.

Mon conseil : Faites attention si vous décidez d’utiliser cette stratégie. Il vous faut être sérieux. Le « à prendre ou à laisser », est puissant. Ceci dit, lorsque l’offre est raisonnable et équitable pour les deux parties, cette formule vous aidera assurément à conclure favorablement l’affaire.

* La stratégie du « entre nous » : Personnellement j’aime beaucoup cette stratégie. Elle est d’ailleurs intéressante à utiliser lorsque l’acheteur et vous, vous retrouvez dans une impasse.

Vous êtes par exemple en négociation depuis plusieurs heures voire même depuis plusieurs jours et revenez toujours à la case de départ. Une bonne stratégie est de décider de fermer les livres et de demander à l’autre : « Entre nous, c’est quoi votre prix final? Quel est le montant que vous souhaitez avoir? De mon côté, je vais vous donner moi aussi, l’heure juste quant à mes intentions. »

Par expérience, à partir de ce moment, c’est comme si la négociation passait soudainement dans un autre mode. Cette approche permet de faire baisser la garde de l’autre et permet également un dialogue plus ouvert. Bref, on laisse de côté la rigidité pour faire place à une discussion axée sur le dénouement de l’impasse. Il n’est pas rare que suite à cette stratégie, les deux parties en viennent à une entente puisque chacun est prêt à faire son bout de chemin pour voir aboutir la transaction.

Stratégie #3 : Déterminez à l’avance les concessions possibles

Troisième et dernière stratégie, assurez-vous de déterminer à l’avance quelles sont les concessions que vous êtes prêt à faire au cours de la transaction. Vous pourriez par exemple lorsque la fiche descriptive indique que tous les stores et rideaux sont inclus décider que vous ne les voulez pas. Ainsi cet argument pourra servir à faire baisser le prix lors de la négociation. Il en va de même pour toutes les inclusions inscrites dans la fiche descriptive.

Il sera également important de déterminer à l’avance le prix maximal (plafond), que vous êtes prêt à débourser pour la propriété. Prenons l’exemple dans laquelle vous avez déniché une propriété dont le prix demandé par le vendeur est de 275000$/€. De votre côté, vous avez établit au préalable que votre montant maximal se situe à 260000$/€. Il sera alors très important d’offrir un prix en dessous de votre montant maximal. Dans cet exemple-ci, vous pourriez par exemple offrir un montant de 240000$/€ pour votre première offre. L’important est de ne jamais faire une offre d’achat au prix que vous voulez vraiment payer au final. Pourquoi? Parce que si vous offrez le prix souhaité dès le premier échange, il vous sera malheureusement impossible de négocier par la suite. Vous voudrez donc vous garder une marge de manœuvre.

En terminant, sachez que la négociation est un art qui s’apprend. J’enseigne d’ailleurs plusieurs autres stratégies dans ma formation ImmoRéussite (obtenez le plan de cours complet ici).

Ceci dit, nul besoin d’être un expert en négociation pour faire d’intéressantes transactions… Le courtier immobilier est justement là pour négocier pour vous!

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