3 stratégies pour négocier en immobilier

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Veuillez prendre note que le texte ci-dessous est une retranscription intégrale de la vidéo ce qui peut par moment affecter la formulation orthographique.

Je me présente, Stéphanie Milot, investisseuse immobilier et fondatrice du programme ImmoRéussite, un programme qui vous enseigne les meilleures stratégies pour devenir investisseur en immobilier.

La négociation, ça vous dit quelque chose?  Elle fait partie des compétences à développer pour réussir en immobilier. Vous pensez ne pas être doué? Ne vous en faites pas, c’est comme autre chose, ça s’apprend!

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Première stratégie que je vous propose, mettez vos émotions de côté. Une erreur fréquente, lorsqu’on convoite une propriété, est de tomber en amour avec celle-ci. Vous vous dites que vous aimeriez tellement l’acheter que vous ne pensez même plus à négocier. Vous voulez cette propriété à titre de résidence principale et voulez vivre dedans.

C’est là que les émotions embarquent. Vous devenez de très mauvais négociateurs parce que vous êtes prêt à tout pour avoir cette propriété. C’est d’autant plus vrai si vous allez vers un immeuble à revenus. Si votre objectif est d’acheter une propriété et d’en louer les appartements, ne tombez pas en amour avec de la brique. C’est l’un des conseils qu’on m’a donnés il y a plus de vingt ans quand j’ai commencé en immobilier et il est toujours d’actualité.

Donc tentez, en négociation, de mettre vos émotions de côté. Ceci dit, si vous faites affaire avec un courtier, c’est lui qui négociera pour vous.  Par contre au cours de votre carrière ou de votre vie, il y aura peut-être des transactions que vous voudrez faire en immobilier, soit comme acheteur, soit comme vendeur. Dans les deux positions, il est bien important d’être capable de mettre ses émotions de côté.

Prenons l’exemple de quelqu’un qui vous fait une offre d’achat sur votre maison. Vous, vous l’aimez votre maison. Vous y avez peut-être vécu pendant dix ans qui ont été parmi les plus belles de votre vie. Vous y avez eu votre premier enfant. C’est clair que vous avez un attachement sentimental face cette propriété.

Quelqu’un vous fait une offre d’achat beaucoup plus basse que ce que vous demandiez comme prix. Vous êtes fâché. Vous vous sentez insulté. Les émotions négatives montent en vous. Il s’agit de laisser votre colère et votre irritation de côté. L’autre personne ne vous fait pas une attaque personnelle. C’est peut-être juste un fin négociateur qui s’essaie. Il sonde le terrain avec un prix ridiculement bas. Vous n’êtes pas obligés de considérer l’offre, encore moins de l’accepter mais n’embarquez pas dans cette spirale d’émotions négatives.

Deuxième stratégie pour négocier, exercer une certaine pression. Que vous soyez bon négociateur ou que vous en soyez encore à vos premières armes, la pression fait partie de certaines stratégies efficaces. J’ai enseigné les stratégies de négociation pendant des années à l’université de Montréal, dans le cadre du baccalauréat en administration.

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Utilisez ce que j’appelle la concession finale. Qu’est-ce que la concession finale? Lorsque vous faites une offre d’achat, l’acheteur et le vendeur se relancent mutuellement. Il y a des offres et des contre-offres. Arrive un moment où l’un des deux dira, écoute, moi je suis prêt à faire ce dernier compromis. J’accepte de te donner tel montant de plus mais c’est une offre finale. C’est à prendre ou à laisser. Si vous décidez d’utiliser cette stratégie, il faut être sérieux. Le à prendre ou à laisser, c’est puissant. Très souvent, cette formule fera en sorte que vous allez conclure l’affaire.

Vous pouvez aussi utiliser la stratégie du « entre nous ». Personnellement j’aime beaucoup cette stratégie. Vous êtes avec l’acheteur ou le vendeur dans une impasse. Vous avez les documents pertinents, vous êtes en train de négocier. Il y a un certain temps que la négociation bat son plein mais vous  ne vous êtes toujours pas entendus. Vous pouvez à un moment donné, fermer le livre et demander à l’autre : « Entre nous c’est quoi le prix ultime, final que vous souhaitez avoir? Pour ma part, je vais vous donner l’heure juste. »

À partir de là c’est comme si vous passiez dans un autre mode. Vous venez de faire baisser la garde de l’autre. La négociation devient plus ouverte. Vous n’êtes plus dans notre rôle rigide de négociateur. Vous n’êtes plus en train de tirer la couverture de votre côté. Cette ouverture donne lieu à quelque chose d’autre, à une stratégie qui fonctionne bien.

Troisièmement, déterminez à l’avance quelles sont les concessions que vous êtes prêt à faire. Aussi quel est le prix maximal que vous êtes prêt à payer? Si vous êtes dans le rôle de l’acheteur, vous venez de vous positionner.

Prenons un exemple. Vous avez déniché une propriété à 175000$ ou 175000 euros. Ça c’est le prix demandé par le vendeur. Vous dans votre tête, vous savez que vous êtes prêt à payer, disons 160000$. Vous offrez 140000$ mais vous savez que vous êtes prêt à aller jusqu’à 160000$. C’est vraiment important de le déterminer à l’avance.  N’allez jamais faire une offre d’achat au prix que vous voulez vraiment payer. L’idée est de se garder une certaine marge de manœuvre pour la négociation. Pensez à l’avance quelles sont les concessions que vous êtes prêt à faire? C’est vraiment important. Si par exemple dans la fiche descriptive on vous dit que tous les stores et rideaux sont inclus mais que vous n’en vouliez pas, cet argument peut servir à votre avantage en négociation.

Ces stratégies, je vous les enseigne pour les cas où vous négocierez vous-même. Bien évidemment si vous avez un courtier qui vous représente, il n’y a qu’à vous assurer d’avoir un bon négociateur.

Si vous avez envie d’en savoir plus, non seulement sur la négociation mais aussi sur les stratégies pour devenir investisseur immobilier, j’ai développé une série de vidéos gratuites. J’y partage des stratégies efficaces et des outils précieux pour entrer sur le marché immobilier. Pour en savoir davantage, il vous suffit d’aller sur le site www.immoreussite.com. Vous pourrez facilement vous abonner pour recevoir cette série de vidéos tout à fait gratuitement.

En attendant, je vous remercie de votre confiance et je vous invite à consulter mes autres chroniques.

Au plaisir,

Stéphanie Milot